O que vender na feira para ter lucro: como escolher os produtos da barraca

Para decidir o que vender na feira para ter lucro, olhe cada produto por três lados: quanto sai por feira, quanto deixa de margem em cada unidade e quanto tempo toma na véspera. O que vai bem nos três fica. O que vai mal em dois sai do cardápio.

Quem leva dez produtos para agradar todo mundo conhece o resultado: a véspera inteira na cozinha, pouca quantidade de cada coisa, sobra de sete e falta dos três que saem. Quem está começando passa por outro aperto: sem histórico, não sabe por onde entrar.

O método abaixo usa uma barraca de salgados que leva dez tipos e vai enxugar para cinco. Todos os números são de exemplo, só para mostrar a conta. Os da sua barraca serão outros.

Três números por produto: venda, margem e tempo de véspera

Anote os três números de cada produto em duas ou três feiras e tire a média:

• Venda: quantas unidades saem por feira. Se o produto acabou antes do fim, a venda real foi maior que a anotada, porque ela mostra só o mínimo. Anote também a hora em que acabou.
• Margem por unidade: quanto sobra de cada unidade vendida depois de pagar ingrediente e embalagem. Como chegar a esse custo e ao preço está em Como precificar produtos para vender na feira: da conta da caixinha ao preço final. Aqui a margem entra pronta.
• Tempo de véspera: os minutos de preparo, somando massa, recheio, montagem, forno e fritura. É o custo que não aparece no caixa.

Na barraca do exemplo, a tabela fica assim. A margem total é a venda vezes a margem por unidade:

Produto	Vendeu	Sobrou	Margem por unidade (R$)	Margem total (R$)	Véspera (min)
Coxinha	90	0	3,50	315	120
Esfiha	70	0	2,80	196	100
Kibe	55	15	3,00	165	90
Bolinha de queijo	40	0	3,80	152	45
Empada	30	20	3,20	96	90
Enroladinho	60	20	1,60	96	60
Pastel de forno	25	20	2,40	60	80
Risole	20	20	2,20	44	90
Mini pizza	35	20	1,20	42	60
Croquete	15	25	2,00	30	90
Total	440	140		1.196	825

Coxinha, esfiha e bolinha de queijo acabaram antes do fim da feira. Os outros sete voltaram com sobra.

Venda contra margem: onde aparece o carro-chefe

Cruze as duas colunas: a venda de um lado, a margem do outro, com uma linha de corte em cada uma. No exemplo, o corte da venda é a média da barraca e o da margem é R$ 2,50 por unidade, valor escolhido só para o exemplo.

Cada quadrante conta uma história diferente:

• Vende muito e deixa bem: é o carro-chefe. A coxinha vende 90 e deixa R$ 3,50 por unidade; sozinha, traz mais de um quarto da margem total (R$ 315 de R$ 1.196). Esfiha e kibe vêm logo atrás.
• Vende pouco e deixa bem: bolinha de queijo e empada. A bolinha acabou antes do fim da feira, então vende mais do que a tabela mostra. A empada não: sobraram 20.
• Vende muito e deixa pouco: o enroladinho, tratado na próxima seção.
• Vende pouco e deixa pouco: pastel de forno, risole, croquete e mini pizza.

O produto que mais sai e deixa pouco: ajuste antes de cortar

O enroladinho vende 60 por feira, deixa R$ 1,60 por unidade e rende R$ 96 em uma hora de véspera. Cortar seria o impulso, mas ele traz volume e movimento para a barraca. Antes de tirar, mexa no preço, no tamanho ou no recheio.

No exemplo, o preço sobe R$ 0,50 e a margem vai a R$ 2,10. Aceite perder dez vendas: 50 unidades a R$ 2,10 rendem R$ 105, mais que os R$ 96 de antes, com menos trabalho. A conta de como mexer no preço está no guia de precificação para vender na feira.

Se, mesmo com o ajuste, o cliente sumir, o enroladinho passa a candidato a corte.

O tempo de véspera mostra quem só dá trabalho

Margem e venda não contam o que a véspera custou. O tempo conta, e ele costuma ser o recurso mais curto de quem faz tudo sozinho.

A bolinha de queijo toma 45 minutos e deixa R$ 152. O croquete toma 90 e deixa R$ 30. A empada também toma 90 e deixa R$ 96: tem boa margem por unidade, mas vende pouco para o tempo que pede. Os dez produtos juntos tomam 825 minutos, cerca de 14 horas de véspera.

O que cortar sem perder cliente

Com os três lados à mão, a decisão cabe em quatro palavras: manter, ajustar preço, testar ou cortar.

Produto	Decisão	Por quê
Coxinha	Manter	Carro-chefe: vende mais e deixa bem
Esfiha	Manter	Vende muito e deixa bem
Kibe	Manter	Vende bem e deixa bem; a sobra se resolve levando menos
Enroladinho	Ajustar preço	Sai muito e deixa pouco
Bolinha de queijo	Testar levar mais	Acabou antes do fim, tem a maior margem e toma só 45 minutos
Empada	Cortar da feira comum	Vende pouco e toma 90 minutos
Pastel de forno, risole, croquete e mini pizza	Cortar	Vendem pouco e deixam pouco

Três cuidados para cortar sem espantar freguês:

1. Corte primeiro quem está nos dois lados ruins, venda baixa e margem baixa.
2. Mantenha pelo menos um frito, um assado e um produto de entrada mais barato, para quem escolhe pelo tipo ou pelo bolso não ter motivo de passar adiante.
3. Quando alguém pedir um cortado, ofereça o parecido que ficou. Um produto cortado pode voltar sob encomenda.

O cardápio de cinco: o que muda na fila, na sobra e no resultado

Com coxinha, esfiha, kibe, enroladinho e bolinha de queijo, a estufa fica mais fácil de repor e o cliente escolhe mais rápido: menos opções tendem a encurtar a conversa na frente da barraca.

O exemplo supõe que só uma pequena parte de quem comprava os cortados passa a levar outro produto. Coxinha, esfiha e bolinha vendem um pouco mais, e o enroladinho um pouco menos, por causa do preço novo.

A margem total cai: a barraca perde R$ 272 dos cortados e ganha R$ 82 a mais nos que ficam, ficando em R$ 1.006. Mas a sobra cai de 140 para 24 unidades. A R$ 2,50 de custo médio por unidade jogada fora (valor de exemplo), isso é R$ 350 antes e R$ 60 depois. O resultado por feira vai de R$ 846 para R$ 946, com 395 minutos a menos de véspera.

O resultado aqui vem antes da taxa da feira, do transporte e do ajudante, que entram no fechamento do dia, passo a passo.

Como testar um produto novo em uma feira só

Produto novo não entra por palpite. Ele passa por um teste curto:

1. Troque, não acrescente. O novo ocupa a vaga de um cortado. Se for somado, o cardápio volta a ter dez.
2. Leve só o que aceita perder. Sem histórico, a quantidade é estimativa. O raciocínio está em Quanto produzir para vender na feira: do chute à conta, com o exemplo das empadas.
3. Anote tudo. Venda, hora em que acabou, sobra e tempo de véspera.
4. Ponha no quadro. Caiu em venda alta e margem alta, fica. No meio do caminho, repete em outra feira. Em venda e margem baixas, sai.
5. Desconfie de uma feira só. Chuva, feriado e local mudam o resultado. Uma feira dá sinal, não veredito.

Se você está começando: como escolher o primeiro produto

Sem histórico, os três números não existem ainda. No lugar deles, use três observações:

Olhe	Pergunte	Sinal bom
A feira	O que o público compra aqui, a que preço e em que horário?	Um produto que o público já procura e cabe no preço da feira
A concorrência	O que as outras barracas vendem e o que falta?	Procura sem muitas barracas iguais, ou uma versão que se destaca
A sua cozinha	Consigo fazer este produto bem, igual toda vez, na quantidade da feira?	Uma receita que você domina e prepara numa véspera

Visite a feira antes de decidir. O método para avaliar o lugar está em Como escolher em qual feira vender comida: o método para avaliar antes de pagar a taxa. Confirme também com o organizador se o produto é permitido: as regras mudam de feira para feira.

Comece com poucos produtos que você faz bem. A primeira feira vira a primeira medição, e a partir da segunda você já pode usar os três números.

Monte o seu quadro na próxima feira

Na próxima feira, anote por produto quanto levou, quanto vendeu, a hora em que acabou e quanto sobrou. Na véspera seguinte, cronometre o preparo. Com duas ou três feiras, sua tabela está pronta para o quadro de venda contra margem.

O guia do cardápio da barraca, nosso material em PDF, reúne a tabela de análise para preencher, os dez salgados resolvidos, o quadro de decisão, a ficha de teste de produto novo e o roteiro de revisão do cardápio a cada mês.

O Feirin é o app pensado para mostrar o custo e o resultado por produto, para você ver qual paga a barraca. Ele está em desenvolvimento e ainda não pode ser usado. Acompanhe o Feirin para saber quando ele estiver disponível.

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